3 dicas para mais eficiência ao varejista

Por Ricardo Ramos | 24 de setembro de 2023
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O varejo brasileiro é um dos setores que mais impulsionam a economia e os números recentes têm animado os especialistas. Segundo dados do IBGE, apenas no primeiro trimestre do ano, as vendas do comércio registraram crescimento de 2,4% comparado ao mesmo período de 2022. E, com a melhora dos indicadores econômicos, as expectativas seguem altas para o mercado varejista. Entretanto, é preciso saber como aproveitar a boa onda da economia. O mais indicado é que o gestor faça um trabalho unificando ações de diferentes áreas, e para isso é imprescindível enxergar a corporação como um corpo único para conseguir ter sucesso.

Conheça três dicas essenciais para conseguir eficácia nos projetos e fazer a empresa crescer.

 

1 – Estratégia é o primeiro passo

Como podemos alinhar as metas e incentivos para o time que vai entregar o resultado dentro da operação no varejo? O pontapé inicial é a estratégia. Um dos problemas mais frequentes é a falta de alinhamento entre as diversas áreas da empresa.  Uma pesquisa lançada pela Manhattan, em parceria com o Google Cloud e a Zebra Technologies, revelou que corporações que investem em comércio unificado têm uma receita até seis vezes maior.

Dois setores importantes e que precisam ter uma relação estreita são o de vendas e o supply chain. Normalmente, a estratégia central é crescer em faturamento, em volume, reduzindo a falta de produto para o consumidor. Vendas têm um incentivo de comercializar, mas sem olhar para o abastecimento, por outro lado, o supply também não está inteirado das metas da área de vendas.  A recomendação é alinhar as metas e os incentivos das duas áreas para evitar atritos. É necessário um alinhamento entre entrega de resultado de faturamento e abastecimento. A ideia é acelerar a venda de maneira adequada, sem comprometer o abastecimento levando à ruptura de estoques, ao mesmo tempo que o supply deve usar as informações de venda para melhorar o planejamento de compra.

 

2- Uso de dados para execução de tarefas

Não basta estabelecer uma boa estratégia, é preciso saber executá-la. É aconselhável usar o máximo de dados disponíveis para ajudar o gestor na tomada de decisões.  Por exemplo, muitas vezes, o varejo está intensificando promoções, rodando campanhas de produtos que são pouco sensíveis a preço. Neste caso, o uso de dados pode auxiliar a descobrir os produtos com mais sensibilidade à promoção. Descobrindo os itens mais e menos sensíveis a preço, é possível determinar os que podem performar bem através de campanhas, alcançando assim ótimos resultados. Outro ponto crucial é fazer um estudo de elasticidade de preço a partir do histórico de vendas. O objetivo deste estudo é projetar o resultado nas vendas, antes da campanha efetivamente acontecer, a partir de uma promoção. Por exemplo, se o estudo aponta que ao baixar em 10% o preço de um item e aumentar a venda em apenas 5%, a promoção para este item não faz sentido, pois o volume final não irá compensar a redução no preço resumindo-se a um faturamento menor

 

3 – Unindo estratégia e execução para melhorar a experiência do cliente

Para finalizar, precisamos unir a estratégia e a boa execução do projeto para oferecer uma excelente experiência para o consumidor e ainda gerar valor. Esse é o maior objetivo do comércio varejista.

 

Curiosidade e bom exemplo de caso de precificação

Recentemente, saiu na mídia uma matéria sobre o maior pub europeu ter criado uma nova política de preço, onde eles anunciaram que em horário de pico passariam a cobrar mais caro na cerveja. O problema não foi o preço ter aumentado, mas a maneira como o fato foi comunicado – aumento de preço em horários de maior fluxo. Vamos imaginar o mesmo cenário, mas o inverso. Se eles elevassem o valor, como ocorre com todo o comércio varejista, seja por conta de fatores como inflação ou correção de preços.  Se em contrapartida, fosse divulgado que nos horários de baixa demanda haveria uma promoção, o impacto negativo não ia ser tão grande, pois a mensagem teria foco no benefício do preço baixo em horários de baixo fluxo. No final das contas, a regra é clara: se não gerar valor para o cliente, não funciona.

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