Aumente vendas usando psicologia do preço

No artigo escrito pela Precifica para o portal e-commerce Brasil, mostramos que podemos usar o preço, e formas de psicologia do preço, para trazer, conscientemente, o resultado esperado para o nosso negócio.

Você não deve, nunca, determinar um preço intuitivamente. Deve-se ter um objetivo muito claro em mente para sua formação.

Dentre outros fatores, há um aspecto importante a ser observado – a psicologia do preço. Quando você pretende ajustar o preço de venda, há muitas formas – não matemáticas – de dar um desconto ou cobrar mais com a finalidade de atingir os objetivos traçados.

Por esta razão, é preciso explorar a técnica certa para a área de atuação de seu negócio para tirar proveito da psicologia do preço.

Aqui estão alguns insights:

Preço intermediário

Em primeiro lugar, vamos ver o preço intermediário. Com ele você tem a possibilidade de induzir o comprador. Para facilitar a compreensão, vamos usar como exemplo um plano de assinatura de uma empresa SaaS.

Vamos pensar no seguinte: uma startup está determinando quais são os planos de assinatura de software que ela vai ter em seu site para seus compradores. A empresa em questão parte de um objetivo que é:

• estipular o preço base para as pessoas adquirirem o programa, que podemos chamar de Plano Standard.
• para conseguir vender esse plano específico, a startup vai precisar de referências – âncoras. Então, cria-se um plano básico (Lite) que ele é extremamente barato, mas bem limitado.
• e um plano Top (Professional), cujo preço é bem elevado, mas com funcionalidades premium. Dessa forma, usa-se a psicologia para direcionar o cliente a comprar o que a empresa quer.

Pense bem: existe a opção de adquirir um plano Standard, que conta com funcionalidades quase iguais às do plano Professional, mas cujo preço é parecido com o do plano mais barato, o Lite. A diferença de preços entre o Lite e o Standard é baixa. A diferença de preço entre o Standard e o Professional é alta. Mas, em termos de funcionalidade, esse plano intermediário é muito melhor do que o Lite e bem parecido com o Professional. Ora, a conclusão do comprador é de que ele pode, com um pouquinho a mais de dinheiro, comprar algo que é quase o pacote completo.

Como pode ver, existem técnicas para levar o comprador a adquirir o que o vendedor deseja. Esse é apenas um exemplo. Há várias outras técnicas. Então, lidar com precificação não é só calcular o preço de venda, mas é, inclusive, a forma como a gente expõe o preço para quem está comprando.

Cross-selling

Um segundo insight que trazemos é o cross-selling – maneira de fazer venda conjunta com o objetivo de fazer uma venda complementar para aumentar o faturamento. A loja define produtos específicos para reduzir os descontos durante uma negociação. Em vez de ceder e dar os descontos que o comprador pede, o vendedor pode dar outro item dizendo “não consigo baixar o preço, mas consigo acrescentar esse produto para você”. É dada ao cliente a vantagem de ele comprar mais pagando o mesmo, mas na realidade esse “mais” já está precificado no produto inicial.

Os exemplos são muitos. Algumas lojas usam como ferramenta para atingir seus objetivos a garantia estendida, licença adicional para uso de software, entre outros.

Arredondamento de preço

Conheça uma técnica interessante e muito usada no varejo: o arredondamento do preço. Em vez de R$ 500, coloque R$ 499. Psicologicamente, o consumidor sente que está pagando pelo produto qualquer valor próximo dos R$ 400 e não de R$ 500, apesar de faltar apenas R$ 1 para arredondar para cima.

Sabia que usar o preço quebrado funciona bem em diversos ramos? Por exemplo, uma negociação para aquisição de software no valor de R$ 253.825,30. Se você não arredondar, vai criar a sensação de que o preço não é aleatório, ao contrário, que o preço muito bem calculado. A impressão que fica é de que houve um esforço muito grande para oferecer o menor preço possível.

Em restaurantes, por exemplo, é comum eliminar as duas casas decimais. Por exemplo: quando o cliente pega o menu e vê um vinho por R$ 85. Aos olhos dele, não parece tão caro comparando com a situação em que o preço é apresentado com as casas decimais.

Enfim, boas vendas dependem de uma boa política de precificação. É preciso explorar a técnica certa para a área de atuação de seu negócio para tirar proveito da psicologia do preço. O resultado sempre será mais vendas, margens maiores e satisfação tanto do cliente quanto do vendedor.

 

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