Precificação por Canal: Guia definitivo para potencializar margem e faturamento

A forma de vender no varejo se transforma continuamente e continua evoluindo com o tempo. Hoje, uma mesma empresa pode vender:

• No site próprio;

• Em diversos marketplaces;

• No Google Shopping;

• Em lojas físicas, espalhadas por diferentes regiões;

• Em formatos de loja diferentes (hiper, express, outlet, franquia).

Diante disso, manter um único preço para tudo deixou de fazer sentido.

É aqui que entra a precificação por canal: a estratégia de definir preços diferentes para o mesmo produto, considerando as particularidades de cada canal no digital e no físico.

Ao longo deste artigo, você vai ver:

• O que é precificação por canal;

• Como aplicar esse conceito no e-commerce e no varejo físico;

• Diferença entre precificação horizontal e vertical;

• Como automatizar regras por canal;

• Qual o impacto disso em margem e faturamento.

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O que é Precificação por Canal?

Precificação por canal é a prática de ajustar o preço do produto conforme o canal de venda, em vez de adotar uma tabela única.

Isso vale tanto para o digital quanto para o físico.

Exemplos no digital

• Site próprio

• Marketplaces (Mercado Livre, Amazon, Magalu, etc.)

• Google Shopping

Exemplos no físico

• Lojas em diferentes regiões e muitas vezes com perfis socioeconômicos diferentes;

• Lojas com diferentes formatos de venda;

• Franquias com autonomia para formar preço;

Em todas essas situações, fazer o mesmo preço para todo mundo é desperdiçar potencial — ou de margem, ou de competitividade, ou dos dois.

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Por que o preço igual em todos os canais pode desperdiçar potencial de rentabilidade?

Porque cada canal tem sua própria realidade de:

• Custos (comissão, aluguel, impostos, logística);

• Concorrência (quem compete com você naquele ambiente);

• Público (sensibilidade a preço, percepção de valor, renda);

• Estratégia (premium, popular, agressividade, posicionamento).

No digital

• Marketplaces têm comissões diferentes;

• Alguns exigem políticas específicas de preço;

• No Google Shopping, a comparação de preço é direta e agressiva;

• O site próprio muitas vezes tem custo menor de venda e pode trabalhar outra estratégia de margem.

No físico

• Lojas em bairros diferentes têm públicos diferentes;

• A concorrência local pode ser muito variável;

• Clusters de lojas (premium, intermediário, popular, outlet) têm posicionamentos distintos;

• Franquias podem querer ajustar preços sem quebrar a política da rede;

Resultado: se o preço é igual em todos os lugares, você provavelmente está:

• Perdendo vendas onde precisa ser mais agressivo;

• Perdendo margem onde poderia cobrar mais;

• Perdendo oportunidade de posicionar a marca de forma coerente com cada canal.

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Precificação Horizontal e Vertical

Esses dois conceitos ajudam a organizar a estratégia de precificação por canal.

Precificação Horizontal

Na precificação horizontal, você compara os seus preços com vários concorrentes do mercado, em um contexto mais amplo.

• No digital:

  • Normalmente aplicada ao site próprio, comparando com vários players de e-commerce.

• No físico:

  • Pode ser aplicado a uma tabela nacional de preços, que considera o mercado geral, não loja a loja.

Quando faz sentido?

• Quando você quer uma base de preço única, que depois pode ou não ser ajustada por canal.

• Quando a política do cliente é:

  “Meu preço no site é minha referência; a partir dele eu avalio o resto.”

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Precificação Vertical

Na precificação vertical, a comparação de preços é feita dentro de um canal específico.

• No digital:

  • Ex.: precificar na Amazon olhando só para concorrentes da Amazon.

  • Ex.: precificar no Mercado Livre considerando apenas sellers daquele marketplace.

• No físico:

  • Ex.: ajustar preços por loja ou região, analisando a concorrência local.

  • Ex.: diferenciar clusters (loja premium x loja popular) com base no contexto de cada praça.

Quando faz sentido?

• Quando a política do cliente é:

  “Cada canal (ou praça) é um jogo diferente, com regras diferentes.”

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Impacto da Precificação por Canal na Margem e no Faturamento

Quando você ajusta preços por canal de forma estruturada e automatizada, o efeito financeiro aparece em três frentes:

1. Margem

• No digital:

  • Ganho de margem em canais com menor custo, como site próprio.

• No físico:

  • Ganho de margem em lojas ou regiões com baixa concorrência ou público menos sensível a preço.

2. Faturamento

• No digital:

  • Mais competitividade em marketplaces e Google Shopping → mais clique, mais conversão.

• No físico:

  • Ajuste de preços em regiões onde o preço estava “descolado” do mercado → mais giro.

3. Rentabilidade por canal

Você passa a enxergar:

• Quais canais trazem volume, porém com pouca margem

• Quais canais trazem alta margem com volume equilibrado

• Onde faz sentido ser mais agressivo ou mais conservador

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Como a Precifica maximiza essa estratégia

A Precifica foi desenhada para se adaptar à política comercial do nosso cliente, e não o contrário.

Isso significa:

• Diagnóstico da política de preços atual;

• Configuração de regras por canal:

  • E-commerce

  • Marketplaces

  • Google Shopping

  • Lojas físicas, regiões, clusters, franquias

• Monitoramento de concorrentes:

  • Horizontais (mercado geral)

  • Verticais (por canal ou praça)

• Automação do ajuste de preços, respeitando:

  • Margem mínima

  • Piso e teto

  • Regras específicas por canal/loja

Em resumo:

O cliente decide a estratégia, a Precifica garante execução em escala digital e física.

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Conclusão: Precificação por canal é para quem deseja crescer com inteligência

Precificação por canal é:

• Tratar cada canal conforme sua realidade

• Respeitar a política comercial do cliente

• Proteger margem

• Ganhar competitividade

• Escalar com governança

E tudo isso vale para o e-commerce e para o varejo físico.

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Quer entender como ficaria a sua estratégia de precificação por canal na prática?

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