Três perguntas: a importância e os desafios da precificação

Conversamos com Ricardo Ramos, CEO e fundador da Precifica, sobre os desafios atuais da precificação de produtos. Fundada em 2013, a Precifica atua no Brasil, Argentina, Chile, Colômbia, Peru e México. Por mais que sejam países diferentes, segundo Ricardo, as demandas, desafios e problemas das empresas desses países com relação à precificação de produtos “são os mesmos”.

O que faz a Precifica?

A Precifica ajuda empresas de diversos setores em três grandes desafios. O primeiro é ter acesso a dados de competitividade. Essas empresas estão eventualmente fazendo pesquisas manuais, muitas vezes com equipes pequenas que não dão conta de ter acesso a toda informação competitiva numa velocidade adequada. Nós temos tecnologia que consegue monitorar ofertas, preços e prazos de entrega.

O segundo desafio é quando essa empresa já está utilizando esses dados para tomar decisões de precificação, mas essas decisões ainda são muito manuais. Nesse caso, você tem um “timing” que acaba gerando um problema de reação. Nós também temos tecnologia visando a rápida reação à concorrência com base numa regra de negócios.

Por fim, nós temos empresas que não querem combater a concorrência, pois possuem um posicionamento no mercado diferente ou que não possuem produtos comparáveis, como as empresas de moda. Neste caso, nós temos uma solução que observa em tempo real a oferta (estoque e preços de custo) e a demanda dos consumidores para os seus produtos. Com base nesses dados, empregamos inteligência artificial para determinar o preço ótimo visando o equilíbrio entre oferta e demanda.

Os dados que monitoramos são 100% públicos. O nosso sistema se comporta como se fosse um consumidor. O preço que monitoramos da empresa A e que entregamos para a empresa B está exposto no site. Nossa tecnologia simula consumidores (robôs) que entram nos sites, navegam, escolhem os produtos e analisam condições especiais e os fretes. Por exemplo, um cliente muito forte no Nordeste pode querer saber como está a entrega dos seus concorrentes para esta região.

A decisão de precificação se tornou um processo muito mais difícil já que existem vários canais de vendas como lojas físicas, e-commerce, marketplaces e aplicativos. O varejo não tem um só preço para um produto. O mesmo produto em dois marketplaces pode ter preços diferentes, pois a audiência de um marketplace não é exatamente a audiência do outro. Isso indica que talvez não fosse necessário ter o mesmo preço nesses dois canais.

Quando começamos a entrar nessas particularidades, nós vemos que a precificação é um tema super desafiador para quem tem a responsabilidade de acertar o preço, equilibrando a expectativa da empresa como margem, volume de vendas e crescimento com a demanda. Não adianta ter o preço baixo, vender muito e não entregar o crescimento em receita.

Qual o perfil das empresas que procuram a Precifica?

Atendemos varejistas de médio e grande porte, marketplaces e fabricantes. Para o varejo, nós entregamos uma solução de competitividade: entender e reagir à concorrência.

Para as indústrias, nós entregamos inteligência de mercado já que o seu problema é saber como os preços dos seus produtos estão sendo posicionados nas prateleiras dos e-commerces, pois isso afeta a percepção de consumo e a forma como o consumidor enxerga aquela marca.

Nós também atendemos operadores de viagem como empresas de ônibus, que vendem tickets na internet e possuem problemas com a oferta e demanda de assentos. Além disso, temos como clientes gestoras de fundos que querem observar um dos grandes diferenciais de um e-commerce: a velocidade das entregas. Essas informações são utilizadas pelas gestoras para tomar decisões de compra e venda de ações de empresas de varejo. Atendemos também alguns nichos de mercado sempre com o viés de inteligência competitiva.

Por que a precificação se tornou um assunto tão sensível?

Muitas vezes, uma empresa que opera sem esse tipo de tecnologia vê suas vendas caírem num determinado dia. Como reação, ela baixa o preço de um ou de muitos produtos em 10, 15 ou 20%. O ponto é que ela não sabe se essa redução vai gerar o resultado que se espera. Às vezes, a empresa até acaba aumentando as vendas, atendendo a sua expectativa, mas baixando desnecessariamente o preço, pois foi empregada uma opinião naquela tomada de decisão.

A Precifica entra com ciência de dados, modelos estatísticos e previsões, deixando a opinião de lado. Com isso, conseguimos acertar com muita precisão o preço ideal num momento ideal. Pela manhã, nós podemos cotar um determinado preço de produto, e mais tarde, outro preço. Existem mercados em que os preços oscilam muito, como os eletrônicos, e outros que oscilam menos, como produtos pet e rações.

Nós ajudamos as empresas a tomar decisões alinhadas aos seus objetivos com base em dados e análises científicas e estatísticas. Às vezes, nós temos uma empresa que tem como objetivo aumentar o seu volume de vendas, e outra empresa, eventualmente no mesmo segmento, cujo objetivo não é aumentar o volume, mas aumentar sua margem. Essa empresa topa vender menos desde que seja com mais margem. Os objetivos e restrições são informações que parametrizamos dentro da tecnologia para cada um dos nossos clientes.

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